Scusi, ma che sconto mi fa?

Ieri sera mi è capitato tra le mani questo vecchio numero di un classico Disney, e di una storia del 1989 di Pezzin / Del Conte (Paperino e il fascino del Commercio), che spero non me ne vorranno per il fatto che ho preso in prestito due loro vignette per introdurre questo mio post sullo sconto, che ben si riallaccia anche al precedente "Caro Seo, ma quanto mi costi?"

L'argomento spigoloso: lo sconto

Uno degli argomenti più spigolosi di quando si ragiona con un cliente e con una offerta economica è lo sconto. Non entro nel merito finanziario del termine, tutti sappiamo cosa uno sconto sia perché tutti l'abbiamo chiesto almeno una volta nella nostra vita.

In quanto libero professionista, mi ritrovo nella condizione di fare parecchie offerte economiche, e ogni volta posso mettere tutto l'impegno di questo mondo per cercare di fare un prezzo competitivo, che - tenuto conto dei costi - mi assicuri un giusto ritorno economico tale da coprire tutte le spese, le tasse che il nostro (amato ?!?) Stato si cucca per tutte le sue spese comuni (e non) e, ovviamente, garantirmi un profitto equo.

Non sto a sindacare sulla parola equo. I parametri sono diversi per ognuno di noi, ma vi posso altrettanto assicurare che non vi sarà mai una volta che un cliente non esordirà con un "Ma che sconto mi fai"?

L'arroganza delle persone a volte è bestiale. I potenziali clienti partono dal presupposto che lo sconto sia come la mancia, un qualche cosa che deve essere necessariamente incluso nell'offerta. Ma dove sta scritto? E se io lo sconto lo avessi già praticato? Ma siamo veramente sicuri poi che dietro lo sconto che molti vi fanno non si celi un aumento del 10% prima?

Allora, è solo questione di essere furbi a rincarare la dose in anticipo o di essere onesti e trasparenti con il proprio interlocutore? Io personalmente preferisco la seconda e cerco di fare del mio meglio per far comprendere che non sempre l'offerta economica più vantaggiosa necessariamente è anche la più competitiva in termini di qualità, ma poche sono le persone che mi ascoltano. Fa parte del DNA dell'italiano: voler sembrare commerciante di natura e avere la convinzione che riuscire a togliere anche solo quei 10 euro (e magari fossero davvero 10) sia una grande vittoria.

Togliere 10, 20, 100 euro

Nella maggior parte dei casi, ottenere lo sconto può equivalere al dover rinunciare a delle accortezze che magari il fornitore di servizi ci aveva riservato. Il problema però è che tutti, quando chiediamo lo sconto, ci sentiamo super partes e ci permettiamo il lusso di sindacare su argomenti completamente sconosciuti come se li vivessimo tutti i giorni.

In realtà non è così.

Il preventivo è il primo mezzo per chiunque per iniziare a capire che tipo di servizi e/o beni si stanno comprando nel dettaglio. Ma, ed ecco il nocciolo del problema, poiché solitamente la fornitura sarà singola (fatto salvo che non siate una grande azienda o un grande cliente in grado di fare acquisti più consistenti dello stesso tipo e magari da fornitori diversi), difficilmente si potranno mettere a confronto due preventivi / forniture.

D'altronde, quando si parla di prezzi, la legge della domanda e dell'offerta non è uguale per tutti: chi compra di più pesa di più al tavolo della trattativa, e ottiene condizioni che al piccolo cliente restano precluse.

Il prodotto scontato è sempre il peggiore?

Come si fa ad essere certi che l'offerta / preventivo una volta scontato corrisponda agli stessi termini qualitativi con i quali ci era stata proposta in origine?

Non lo possiamo sapere!

Per ottenere il prezzo che realmente cerchiamo è facile incappare in delle spese a prima vista nascoste: il simpatico amico in vignetta per risparmiare due cents era disposto a fare 120km, ma probabilmente non ha considerato i costi di trasferimento e il tempo.

Fare leva su altri elementi dell'offerta

Per questo, sono anni che quando vesto i panni del cliente, non chiedo più lo sconto, bensì a fronte di tutta una serie di analisi sul prodotto / fornitore piuttosto tratto sulle condizioni economiche, cercando di dilazionare i pagamenti per assicurarmi comunque il prodotto che ritengo migliore.

Il fornitore, che magari sarà sempre un po' restio a concedervi pagamenti troppo scaglionati, potrà però essere più facilmente propenso ad assecondarvi in questo caso, perché le sue aspettative e previsioni di incasso non verranno meno. L'unica cosa che dovrà fare sarà solo essere più elastico prima di poter incassare la somma intera.